“不备货、更不或许压货”，牛奶经销商为何抛弃中秋商场？

“一年三节，端午现已废了，眼看着中秋也要废。”中秋节倒计时一周，但牛奶消费商场并没有呈现出节庆动销该有的姿态。好在，这一切在不少人的预料之中，他们早早做出了“躺平”的挑选。

一、动销不畅，躺平or剑走偏锋

“中秋消费多在节前，还有一个星期中秋，现在底子看不到热销的痕迹，动销都不高。”日前，一乳制品厂家事务人员向内参君坦言。

这并非他一个人的感触，他近期访问了某头部乳企的几名经销商，发现他们的库房都没什么货，一方面是由于有些品类缺货，二来经销商们也不肯自动备货，只想坚持惯例库存，“没货了才打款，压货不行能，关于厂家的使命彻底不予理睬”。而他地点的皖北区域，跟河南相同，一向是送礼大省，从前每到传统节日，厂商、终端都会活跃备货，牛奶也会迎来一波消费顶峰。

本年，在本应冲刺的时分，经销商们却消沉备货，只因感触到了下流消费的不景气，“到现在为止还没感触到旺销气氛”。无独有偶，一山西的批发商也表明，“本年中秋没啥感觉，终端都不订购了。”再加上春节和端午的沉痛阅历，出于慎重，咱们天然就会削减备货。

面临经销商和终端的躺平、慎重，厂家们也只能被迫躺平，平常心应对本年的中秋。“尽管，咱们压力也大，可是没办法，假如压货卖不完，经销商仍是要找厂家，那时分再去补助处理，更费事、更费钱。”上述乳制品厂家事务人员表明。“大不了便是不拿钱”，他所谓的不拿钱是指KPI完不成，绩效薪酬受影响。

不只不压货，头部企业还在给经销商们降使命。另一头部乳企在华中商场的经销商介绍称，本年中秋冲刺月的使命跟上一年比降了20%，降下来之后就跟平常正常囤货量差不多。接近中秋，他的货底子现已卖完了，能够松口气。

他坦言，他能顺畅出完货，跟他供货的途径有必定联系。首要，他做的是头部乳企的常温液奶，首要对接途径是零食量贩、美团、多多买菜等新式途径。相较于传统途径，这些途径尽管赢利较低，可是还有必定的增量空间。

“不走寻常路”的人在本年或略微好过一些。

一华北某商场的快消品批发商称，牛奶仅仅他事务的一部分，平常多半货销给二批商，两成直供应终端。“咱们底子都是外地窜货，当地货没有价格优势，不做。敢接咱们货的都是能卖出去的，由于没有售后。”不只终端从他那儿拿货没有售后，他的货在上游经销商那里也没有售后，所以只卖好卖的头部品牌，“特仑苏、真果粒、金典、安慕希、莫斯利安，哪个好卖卖哪个”。

尽管存在必定的危险，但不少终端冲着价格优势，仍是愿意从他那儿拿货。“每提比惯例途径廉价3~5元，商铺赢利薄，能多赚点天然是愿意的。”据他介绍，整个中秋冲刺月，他能出货6万~7万提，尽管出货量比上一年下滑了20%，但跟平常比仍是翻了一番。

“富有险中求”的生计途径某种程度上也是牛奶产能过剩压力下衍生出的一种途径乱象。

“一些途径商不囤货，是由于他们觉得打款发货还不如外面窜货和电商倒货来得廉价。”一厂家人员表明。从上一年以来，牛奶在终端的促销力度越来越大，商家赢利下降得凶猛，假如厂家不补助，底子便是赔本卖。

二、消费下滑，乳业难迎拐点？

内参君造访商场时发现，本年中秋，牛奶在终端的出售气氛也不强，有一个很直接的原因便是商家和顾客对继续性的促销现已感到疲惫，激不起购买愿望。在盒马、中百等大型商超，不少月饼、坚果及其他品牌礼盒都设置了专门的产品堆头，看起来非常喜庆，场景设置抓人眼球。相较而言，伊利、蒙牛等头部常温奶的产品堆头排面也不小，但场景气氛和促销力度跟平常不同不大，顾客也见怪不怪。一些促销力度大的，都是大日期产品，也不适合送礼。

导致如此局势的，或许仍是众所周知的消吃力下滑。

“以往经济出问题，消费全体仍是不错的，但本年消费总量现已呈实质性下滑，甭说中秋带不动，春节也相同。别的，这两年牛奶一直在大面积促销，消费的增量现已到达一个瓶颈期，不是你春节过节就能把消费量提上去的。”不得要领乳业分析师宋亮表明。

多位经销商也向内参君反应，本年中秋前的商务招待、企业团购、个人送礼等需求都不旺盛。除了牛奶，白酒、月饼及其他送礼产品都被指动销不抱负，尤其是客单价高的底子卖不动。内参君造访商场时也注意到，商超里除了少量高端月饼品牌价格在200~400元之间，大都月饼仍是会集在百元左右，生果礼盒则会集在百元以下。牛奶则以39元、49元居多，少量高端、有机的产品卖到了59.9元。

企业团购缩水更严峻，“本年银行在我这儿的订单都是58元的套餐，从前都是288、388元一套”，一西南区域的经销商表明。据其介绍，他们本年对接的金融、医疗、教育几个体系，团购单价都是前史最低。

单价下降的一起，销量还在下滑。企业降本增效，削减中秋福利，顾客也在削减不必要的送礼。即便在河南、皖北这样送礼风俗重的当地，也有不少人表明这礼不对错送不行。“80~100元的产品觉得贵，往下又觉得拿不出手，那就挑选不送。咱们都在消费降级，没有啥是不能改动的。”一从业者表明。

对奶业而言，下流消费状况能够很快传导到上游原奶价格的变动上。从前中秋、国庆消费旺季，乳企都会在节前很多备货，导致职业呈现短期奶源缺少和奶价上涨的状况，但业内人士预估本年这种效应不会呈现。

“本年宁夏的原奶价格一直在1.8~2.4元/公斤，8月底开端上涨，涨了快一倍，首要是由于校园开学，学生奶需求扩展，把奶价一会儿拉得很高，跟中秋没什么联系。”一上游奶业资深从业者表明。

从上一年到本年，原奶价格一直在低位徜徉，价格拉上去了本是功德，但他却快乐不起来。“动摇太大，节前2元、备货4元、节后又2元，这样的涨幅有什么意思。”在他看来，奶价不能继续稳住，仍是由于下流消费带不动。每年秋季开学，学生奶需求都会拉高原奶价格，再叠加双节消费，从前奶价都会在高位保持一段时间，但近年来这种效应周期越来越短。“上一年继续到10月，本年预估也就到9月底，草场牛奶就会康复到交不出去的状况，奶价就会开端跌落。”

产能过剩，下流消费起不来，上游奶价短期内也难以完成安稳上升。在刚刚曩昔的中期成绩不流畅会上，伊利、蒙牛等头部乳企都提到了对产能、出货节奏、产品扣头力度的调整。关于职业何时迎来拐点，伊利方面表明，“下半年估计原奶价格的降幅会小于上半年，下一年有望完成原奶供需的底子平衡”。蒙牛则表明，估计下一年接近中秋、国庆双节时，供需会到达相对平衡的状况。

那么，问题来了，鉴于当下和对未来的消费预期，你觉得乳业何时会迎来拐点？

本文来自微信大众号：食物内参，作者：李欢欢，编审：橘子