让韩国破防的我国机器人

虎嗅注：本文为虎嗅 《AI星火》系列 第06篇稿件，《AI星火》系列聚集AI细分职业的头部公司，通过记载AI创业者的故事，折射出他们对AI工业的一致与非一致。今日的主人公，拿过中东土豪和孙正义的出资，创立了国内市占率榜首的服务机器人公司，还在国外杀出一条血路，成功让韩国政府破防。

“我国服务机器人快把海外当地公司都卷死了——美国竞赛对手卖身了，韩国的三星抛弃了这条事务线，为了维护本国厂商，韩国政府出台了只针对本国厂商的补助方针。”

面对虎嗅，擎朗智能CEO李通这样描绘我国服务机器人的出海战绩。

在国际机器人大会上跟几个外国经销商social后，他骑着同享单车，手上拿着奖项，出现在我面前。这样的松懈感也打破了我关于机器人公司CEO的固有形象。

14年前，脱离微软PhonePlus项目组的他，投身价值百亿餐饮机器人的全新赛道，在拿下海底捞等头部餐饮连锁店后，现在擎朗在国内送餐机器人的比例仍占有六成，出货量逾越10万台。

依据国际机器人协会数据，2030年全球机器人将以20%的复合增长率到达11200亿人民币的规划，其间服务机器人将以最高24.6%的增速到达6300亿的规划， 到时将成为机器人商场最大的细分赛道。

尽管擎朗智能从树立榜首天就重视商业化，但李通认为关于机器人这种重财物赛道，本钱的支撑相同重要。2016年，李通收到了云启本钱陈昱的短信，但由于那时正值移动互联网创投热潮，机器人赛道并不炽热，从没了解过本钱国际的李通乃至认为对方是骗子。陈昱将他领入本钱的国际后，他先后拿到了来自源码、软银、中金、沙特阿美等尖端本钱的融资。

2021年，擎朗拿到了软银愿景基金领投的2亿美金。在软银全球股东大会上，孙正义给擎朗站台并介绍这是我国市占率榜首的服务机器人。

14年的创业进程让李通逐步从工程师转变为商人思想，在咱们谈天的两个半小时，提到了16次商业化。但当我问道：“假如现在创业会挑选人形机器人赛道吗？”他却坦言：“假如是今日，我不会创业。”这是由于本钱环境的改动，对机器人草创公司的商业化提出了更为严苛的要求，别的，也要验证商业逻辑是否树立，比方在工厂场景要问问厂长终究是否会花几十万来买人形机器人，仍是会挑选多雇几个工人。而他注意到一个风趣的现象是“具有必定出售体量的机器人公司，大部分在人形机器人的跟进上反而比较慢”。

现在人形机器人厂商在探究的场景，是擎朗等服务机器人厂商在十年前就走过的路，擎朗最开端尝试过教育场景，乃至也试过用轨迹运转人形机器人的办法。当他看到现在有20多家人形机器人还在探究教育场景，忍不住感慨万千。

餐饮机器人是个大场景，但是，“一旦有好生意，一窝人便蜂拥而至开端价格战，赔钱做买卖”，擎朗也没有逃脱国内经商环境的宿命。2018年，餐饮机器人职业打响内卷价格战。2020年疫情又让国内餐饮业应战倍增，这些摆在眼前的应战，使得李通下定决心转向出海。出海并不是擎朗的独家战术，国内友商团体海外开卷。

贱价竞赛之下，乱相丛生，比方2020年刚出海时，一些厂商为了压低本钱，放低了品控规范，也导致一些恶性事件的产生，比方国产机器人误伤人的新闻。因而开端外国客户对我国服务机器人并不十分信赖，出海遭受大逆风局面。

但老外却很难回绝物美价廉的我国机器人。2024年头，一贯以电子消费品强国著称的韩国政府后知后觉：韩国，居然九成机器人都是我国制作。所以他们推出了维护本地企业的补助方针——购买一台韩国本乡机器人，能够得到大约5万人民币的价格补助。

这样的贸易维护主义正在晋级：“现在韩国政府正在推动新法案——制止我国服务机器人进入韩国商场。”

破局海外

回溯擎朗最早出海的进程，起先他们是以零零星星的“被迫外贸”办法——感兴趣的外国客户主动联络擎朗购买机器人终端，但那时的服务只能通过长途供给，售后也无法及时呼应。而像机器人出售这种动辄几十万、几百万的货品，客户十分关怀的便是售后问题。

所以在2022年，擎朗正式在日韩树立子公司。为了提高外国客户的信赖度，他们尝试了自己组成团队直销、寻求代理商协作等多种办法，但显着感遭到，代理商关于本地商场打法和游戏规矩愈加了解——而这也是出海企业较多选用的办法。

日韩归于工业强国，LG、三星等企业在工业机器人方面竞赛力极强，但服务机器人对这些厂商却是舒适区之外的新鲜事物，因而擎朗在进入韩国商场时，韩国本乡简直没有任何服务机器人，面对的都是国内友商竞对。

开端，韩国商场关于服务机器人的认知并不是很清晰，竞赛也并不剧烈。“咱们根本是把机器拿到终端去试用，商家看到这个机器，的确对他有协助，或许立刻他就签约了，也不会去做竞对品牌的横向比较。”擎朗韩国负责人查理告知虎嗅。

而跟着擎朗的入局，韩国的服务机器人也逐步“打得炽热”。

在擎朗等国产机器人进入韩国商场一年，并开辟了一些客源后，LG、三星等韩国本乡厂商才发现其间的商机并决议进入这一商场，开端了服务机器人的开发。

在商场调研之后，三星在内部进行研制测验，并开发了一款测验机型，但令人惊讶的是，直到现在查理都没在韩国商场上见过这款机型。

直到看到LG自主品牌的服务机器人，查理才找到了三星没有将测验机型推向商场的原因——比较韩国机器人，我国机器人的供应链和价格优势使其愈加具有竞赛力。比方，在日韩餐厅面积狭隘，对送餐机器人的最窄通行间隔和安稳性要求更高。擎朗选用了最窄通行间隔仅为55cm的T8来打商场，但是LG的服务机器人产品线单一，根本都是大型机型，通行间隔在80cm左右，明显难以满意小餐厅的需求。擎朗在国内积十万台机器人的大数据，也让它的负重安稳性愈加优秀，在运送汤饭这些韩国国民饮食时，不会倾洒。而在价格方面，国产服务机器人简直比韩国品牌要低30%左右。

面对我国品牌的冲击，三星和LG的确被卷到无法自己做了，但依然不想失去服务机器人商场，只能通过出资等办法引进其他品牌来参加竞赛。2023年头，三星出资了韩国机器人厂商Rainbow Robotics约3亿人民币，LG则出资了树立于美国硅谷的主动送餐机器人公司Bear Robotics6000万美元。但是，事实证明，这些品牌也卷不动国产机器人，国产机器人在韩国的商场比例一直在70%以上。

破防的韩国政府

很快，韩国政府出手了。

2024年头，韩国政府推出的才智商铺法案补助规模变成了仅限于韩国本乡机器人。才智商铺补助法案开端旨在促进韩国中小商家数字化建造，购买一台机器人，商家能够获得5万人民币的补助。但是，新法案将补助条件限制为：机器人零部件的51%以上有必要是韩国国产。

这一法案让李通感遭到逆全球化的寒气逐步延伸。

为了应对这一应战，有些国产品牌挑选用贴牌的办法来出售，但是，擎朗从头到尾依然坚持保存自己的品牌。

针对不同的国家文明偏好，他们开辟商超配送、医疗等更多场景来避其矛头。

比方在韩国，高尔夫成为一种新的全民化运动，现在在韩国的高尔夫的用户应该至少有900万上下。全韩国的人口才有5000万，也便是说真的是五个人傍边就有一个人打高尔夫。因而，他们开辟了室内高尔夫送餐场景，韩国街头随处可见室内高尔夫店——在室内通过大屏幕和动捕技能来仿照高尔夫运动，在独立斗室间里，客人既能够打高尔夫也能够用餐。而简餐、饮料等餐饮收入占到了门店营业额的一半，这也是擎朗等配送机器人的时机地点。室内高尔夫有平层和跨层两种，擎朗的自助乘梯机器人也逐步满意了跨层配送的需求。

在推行过程中，日韩团队还需要回答客户最关怀的关键问题：我花了十万块钱购买机器人，与雇佣真人职工比较，能带来正向的赢利报答吗？

为此，团队花了很长的时刻去论述处理方案和教育商场。

而在签约了萨莉亚、膳食家等几个大型连锁餐厅后，跟着事例逐步丰厚，商场对餐饮机器人的承受度也水涨船高，这个问题也有了答案。

比方，日本人的饮食习惯是很少下午去餐厅吃饭，因而像萨莉亚这样的餐厅鄙人午组织两个店员就会赔本。但假如只留一个店员值勤，忽然来三个以上客人就会忙不过来，无法在服务客人的一起，做好传菜点餐加送餐加收拾桌台这一系列作业，这种状况下一个店员加一个送餐机器人就能很好地处理问题。现在萨莉亚在日本有1200家门店，其间有700多家正逐步引进擎朗机器人。

别的他们也在活跃跟当地企业通过联名等办法协作，这种协作覆盖了售后和质量检测环节。他们与当地厂商协作，每周开一次技能例会，在修理机器人期间，会给客户供给替换机确保店内正常运转。针对库存机器，他们会定时检查质量。在与售后团队日以继夜的评论后，他们敲定了颗粒度准确到小时的售后规矩，这个具体的RSS管理体系包含线上对应环节、客人问题限定在3小时内排查清楚并反应，“这些细节都是外国厂商很难去仿照逾越的动作”。

擎朗进入韩国商场的两年间，韩国团队每天都会面对不同的客户和各式各样的问题，为了能给客户实时处理，团队简直7*24小时待机，他们回想那时的状况，就像“在交兵相同”。在韩国补助法案推出半年多后，通过团队的尽力，擎朗在韩国的出售比例并没有遭到太大动摇影响。

“机会与应战一起存在，在韩国餐饮机器人浸透率只要5%，日本的送餐机器人只开辟了不到10%，整个商场依然还有很大的空间去拓宽。”关于未来海外的开展，李通仍旧坚持达观。

在沟通的最终，我问他“用出海来应对国内竞赛的价格战，到达抱负中的作用了吗？”

李通很肯定地允许：“现在在国内的价格都是‘交个朋友’，赚钱仍是得看海外。”

或许未来出海企业面对的应战会益发严峻，但李通的一则朋友圈却能标明他的所在的情形和心境。时值2018年7月，美国刚刚宣告针对包含机器人在内的我国产品加征25%的进口关税，李通在朋友圈转载了一张在二战中弹孔累累但依然安全回来的飞机，并配文：

“除了成功，咱们现已无路可走”。

（Tips：我是虎嗅科技医疗组的王欣，重视AI及创投范畴，职业人士沟通可加微信：13206438539，请注明身份。）